Как производится работа с конкурсами и тендерами. Участие в тендерах: с чего начать

Участие в тендерах может принести хороший доход. Однако большинство компаний не решаются на такой шаг, потому что не знают, как осуществить эту процедуру правильно. Эта статья написана специально для того, что освятить все важные моменты, которые связаны с рынком тендеров. Дочитав эту статью до конца, вы сможете значительно повысить свои знания в области тендеров.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

Участие компаний подразумевает соблюдение некоторых правил, которые будут регламентированы условиями тендера. Несоблюдение этих правил приведет к мгновенному отказу от сотрудничества. Несмотря на все сложности, которые связаны с тендерами, игнорировать их не стоит. Заключив выгодный контракт, вы сможете хорошо заработать.

Следует отметить, что область применения тендеров достаточно широка. Они могут быть использованы как в промышленном автомобилестроении, так и в обычных сферах мелкого бизнеса, которые предоставляют услуги или товары.

Для того чтобы участвовать в тендере недостаточно иметь предложение от заказчика. Нужно четко понимать, как участвовать в тендерах, чтобы зарекомендовать себя с лучшей стороны.

Классификация тендера

• открытый;
• закрытый;
• двухэтапный;

Каждый из вышеперечисленных видов имеет свои особенности и регламент проведения. Объясним подробно каждый.

Открытый

Открытый тендер представляет собой процедуру, с помощью которой заказчик приглашает всех желающих принять участие в проведении тендера. Потенциальные участники могут узнать о проведении тендера от рекламных кампаний и специальных сайтов.

Чаще всего конкурсную документацию рассылают бесплатно или устанавливают такую стоимость, чтобы покрыть все расходы, которые возникли при ее создании. Такая документация обычно включает в себя наличие условий и правил, которые необходимо соблюдать на протяжении всего тендера.

В большинстве случаев такой вид тендера используют, чтобы осуществить заказ на государственные закупки. Чего не скажешь об обычных компаниях. Направление, которых не предусматривает проведение подобного рода занятий.

Открытый тендер дает возможность получить заказ на очень выгодных условиях. Однако в нем могут зарегистрироваться неограниченное число участников, что в свою очередь, увеличивает нагрузку на обслуживающий персонал.

Вы можете заказать услуги на проведение тендера в специализированных компаниях или провести его самому.

Закрытый

Закрытый тендер проводится среди ограниченного числа участников, которые получили приглашение на участие.

Компания-организатор осуществляет набор участников по следующим критериям:

• хорошая репутация;
• высокий рейтинг;
• имидж;

Чтобы поднять привлекательность своей компании, нужно иметь хорошую саморекламу. Это и делают крупные компании. Все чаще мы замечаем их на экранах телевизоров или других СМИ.

Участники такого тендера никогда не узнают друг о друге до официального старта тендера. Такое условие дает возможность исключить сговор между компаниями. Для проведения такого тендера не нужно затрачивать много сил и времени. А список участников, в большинстве случаев не превышает 5 компаний.

Двухэтапный

Чаще всего двухэтапный тендер называют специализированным с ограниченным числом участников. Двухэтапный тендер отличается от закрытого тендера тем, что имеет неограниченное число участников. Для того чтобы участвовать в таком тендере необходимо соответствовать определенным правилам, которые регулируют правила проведения этого тендера.

Проведение двухэтапного тендера осуществляется в несколько этапов. Однако следует отметить, что в таком случае на проведение такого тендера будет затрачено больше времени.

Порядок проведения следующий:

1. Компания-организатор готовит тестовое задание, с помощью которого определяет силы компании. На основе решения этого задания компания-участник готовит предложение.
2. На завершающем этапе происходит согласование того или иного решения.

Однако проведение такого тендера, подразделяется еще на несколько составляющих:

• тендер «цены», в котором участники сообщают о ценах, сроках, качестве и т. д.
• тендер «открытый бриф», в котором заказчик указывает примерное виденье проекта, а участники предлагают креативный вариант решения;

Кто может принять участие?

Основные условия участия в тендерах достаточно просты. Участвовать в тендерах могут как компании, так и индивидуальные предприниматели. В торгах могут участвовать отечественные и зарубежные компании. Следует отметить, для того чтобы участвовать в тендере необходимо иметь заранее указанный список документов.

Как принять участие (пошаговая инструкция)?

Чтобы принять участие в проведении тендера вам необходимо знать, что для этого нужно.

Мы предлагаем пошаговую инструкцию, соблюдение которой поможет вам принять участие в тендере:

1. На первом этапе вам нужно собрать необходимый список документов , что подать заявку на участие в тендере.
2. После того как заявка подана , вы подтверждаете свое участие, соглашаетесь с условиями проведения и обязуетесь соблюдать до окончания конкурса.
3. Если вас что-то не устраивает , то вы можете отозвать свою заявку или внести правки, но только строго по истечении срока, который установил организатор.
4. На этом этапе , специальная тендерная комиссия имеет право продлить срок приема заявок. Если условия проведения меняются, то участники получают письменное уведомление.
5. Если список набран или срок приема заявок истек , то начинается официальное рассмотрение заявок, которое требует глубокой проработки.

Образец заявки

Укажем, что заявка состоит из двух частей. Первая часть описывает соглашение на условия, с помощью которых регулируется порядок проведения тендера, а также предоставление необходимой информации о товаре.

Вторая часть предоставляет информацию об участнике, которая включает в себя наличие:

• реквизитов;
• сертификатов;
• разрешений;
• лицензий;

Следует отметить, что заявка может, подаваться как в электронной, так и письменной форме. Если документация заполнена правильно, у вас ее примут.

Правила

Проведение тендера регламентируется строгой последовательностью необходимых действий, которые нужно соблюдать для проведения любого подобного мероприятия.

Правила проведение включают в себя 7 этапов, с помощью которых нормируется порядок проведения тендера:

1. Формирование списка необходимы требований, которые должны соблюдать участники тендера. А также принятие решения о проведение тендера.
2. Приглашение на участие.
3. Выбор участников. В зависимости от типа тендера выбор участников будет производиться до строго установленного срока.
4. Уточнение позиций сторон.
5. Сбор и презентация готовых предложений.
6. Окончательный отбор лучших предложений.
7. Объявление победителей.

Если вы собираетесь принимать участие в тендерах, то вам необходимо знать следующий список важных моментов, которые касаются проведения тендеров:

1. Знание Федерального закона №94 поможет определить сроки и условия, которые заказчик должен был учитывать при составлении регламента проведения тендера.
2. Выбрать одну . Правительство России установило пять существующих торговых площадок.
3. Получить уникальную цифровую подпись. Такая подпись позволяет обрести документу юридическое значение.
4. Пройти необходимую аккредитацию на выбранной торговой площадке.
5. Проведение торгов. Обычно срок одной процедуры не должен превышать двое суток.
6. Если вы победили в тендере , то вам необходимо подписать контракт.

Подготовка документов

Подготовка документов должна осуществляться согласно установленному списку необходимых бумаг для участия в тендере, которые определил заказчик.

Чтобы принять участие в тендере, нужно подготовить следующий список заверенных копий, таких документов:

1. Свидетельство о регистрации.
2. Документ, который подтверждает, что вы являетесь налогоплательщиком.
3. Справка из банка, в которой указана ваша финансовая стабильность.
4. Справка из налоговой инспекции, которая подтверждает отсутствие задолженности перед государством.
5. Бухгалтерский баланс за предыдущий год.
6. Сертификаты, которые подтверждают нормативное качество товара.

Тендеры являются популярной формой реализации товаров и услуг в различных отраслях экономики.

Строительство, грузоперевозки, сельское хозяйство, ремонт, благоустройство территорий, поставки различных видов оборудования – это далеко не полный перечень всех направлений, по которым организуются торги.

Стать участником торгов, в особенности, новичкам, непросто. Для этого нужно детальное изучение вопроса, в том числе и с законодательной точки зрения, а также накопление соответствующего опыта. Известно, что ¼ всех размещаемых тендеров предназначаются для малого и среднего бизнеса.

Проведение тендеров – общемировая практика, существуют утвержденные и проверенные временем четкие правила и тендерные процедуры. В России независимые торги стали проводиться с 90-х годов ХХ века после начала установления в стране рыночных отношений. С тех пор тендеры в отечественных экономических условиях обрели высокую популярность, и многие представители бизнеса стараются принять в них участие и одержать победу.

Понятие и законодательная база данного вопроса

Смысл тендера состоит в выборе заказчиком в процессе торгов на конкурсной основе одного из предложений по закупке товаров или услуг на определенных условиях и в оговоренные сроки. По сути, тендер представляет собой обратный аукцион , когда есть один покупатель товара, услуги или работы и несколько продавцов.

Проведение тендеров, а также обязательные действия их участников регламентируются Федеральным законом № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Информация о проводимых закупках размещается в сети Интернет.

Согласно законодательным нормам, заказчик объявляет соответствующий конкурс, сравнивает поступившие предложения и затем выбирает наиболее подходящее, заключая с победившим участником договор , и др. Заказчиком является государство, производящее закупку продукции для предприятий разных форм собственности. Победителем торгов становится компания, предложившая для заказчика наиболее выгодные условия.

Виды тендеров

В зависимости от состава участников , различают государственные/муниципальные и коммерческие тендеры.

Государственные торги регулируются нормами Федерального закона 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных или муниципальных нужд».

Общеизвестно, что государство является участником рыночных отношений, поскольку для выполнения функций управления ему необходимы товары, работы и услуги. Выиграть торги может участник, предложивший необходимые товары, работы или услуги на самых приемлемых условиях. Однако основной особенностью госзакупок является их осуществление с помощью бюджетных средств, что требует особого, повышенного контроля.

Проведение тендеров позволяет сделать взаимодействия поставщиков и чиновников, ответственных за бюджетные средства, максимально прозрачными. По результатам таких торгов проводится отчет перед государством о выборе того или иного поставщика товаров или услуг. Система тендеров в идеале обеспечивает благоприятную конкурентную среду, исключая сговор заказчика и поставщика.

В случае с коммерческими тендерами заказчики сами определяют регламент и условия их проведения, и проводят тендеры на собственные или привлеченные средства. Они могут публиковать официальное извещение о проведении тендера вместе с его условиями в СМИ, либо распространять информацию о проведении открытого конкурса среди поставщиков адресно.

Исходя из особенностей проведения торгов, они могут быть открытые или закрытые .

Информация об открытых тендерах свободно публикуется в Интернете и СМИ, заявки на участие в них могут подавать все желающие (физические и юридические лица). Такой вид торгов популярен в сфере госзакупок, тогда как обычные компании применяют его редко. Это достаточно эффективный способ, поскольку создает конкурентную среду, участники могут свободно ознакомиться с условиями торгов.

В случае с закрытыми торгами , объявления о них в открытом доступе не размещаются, а приглашения отправляются только заранее определенным компаниям, которые, к примеру, имеют отношение к государственной тайне. Круг исполнителей для закрытого тендера всегда ограничен, и чаще всего, это более дорогие торги, чем открытые. Список участников закрытых торгов не разглашается.

В зависимости от типологии , тендеры могут проводиться в виде аукционов и конкурсов .

Особенностью конкурса является выбор победителя, предложившего самые лучшие условия по совокупности критериев (цена, качество товара или услуги, потребительские свойства, квалификация участника, сроки выполнения, гарантия).

Аукцион , проводящийся через Интернет, является основным способом распределения госзаказов на сегодняшний день. Для определения победителя здесь единственным критерием является цена. Победителем становится тот, кто предложит самую низкую цену заказа, исходя из базовой, установленной заказчиком.

Порядок рассмотрения заявок по тендерам определяет одноэтапные или двухэтапные их виды.

Если речь идет об одноэтапных тендерах, то заказчик заранее четко прописывает их условия, затем рассматривает поступившие заявки и выявляет победителя. В основном, такого типа торги проводятся для недорогих закупок в небольших объемах.

При проведении двуэтапного или многоэтапного тендера требования излагаются заказчиком только в общих чертах (например, без указания цены). После предоставления конкретных проектов, пожелания заказчика корректируются, устанавливаются в окончательном виде, и объявляется аукцион. Таким образом, из прошедших первый этап проектов, на втором этапе выбирается победитель. Как правило, это касается специфических товаров и услуг, например, в научно-исследовательской сфере.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Участники и их полномочия

Тендеры имеют две участвующие стороны: заказчика и исполнителя.

Исполнителей заказа всегда больше, что обеспечивает заказчику широкую свободу выбора. Под участником торгов понимается звено процесса закупки, представленное юридическим или физическим лицом (включая индивидуального предпринимателя).

Заказчик может проводить всю процедуру торгов сам, либо доверить эти полномочия своему официальному представителю. Согласно статье 5 Третьего закона о контрактной системе в качестве государственного заказчика может выступать один из органов исполнительной власти или госучреждение, действующее от имени Российской Федерации.

Общие правила проведения

Статья 8 Федерального закона 94-ФЗ определяет, что участником размещения заказа может быть любое юридическое или физическое лицо, российское или иностранное, зарегистрированное в установленном законом порядке. Участие в торгах осуществляется бесплатно .

Сообщение о проведении конкурса размещается в различных источниках: на официальных сайтах компаний и учреждений, в информационных бюллетенях, в СМИ. В документах содержится информация о предстоящем мероприятии, его условиях и правилах участия в торгах.

Вся документация по тендеру может быть разделена на техническую и коммерческую. Заказчик должен заранее установить четкие технические требования к поставщику. Согласно закону, заказчик также может потребовать от поставщика гарантии его экономической состоятельности (финансовое обеспечение контракта, авансирование и поэтапную приемку). Поставщик обычно предоставляет денежный залог, поручительство либо . В случае неисполнения условий контракта компания поставщика может оказаться в реестре недобросовестных поставщиков, а также обязана будет возместить заказчику ущерб.

Поэтапное описание процедуры

Сбор необходимых документов

Начальным этапом участия в торгах является грамотное оформление документов и их сбор. Перечень необходимой документации утверждается заказчиком. Документы предоставляются лично или по почте по адресу, указанному в извещении о проведении закупки, а также по электронной почте (если заказчик допускает такую возможность).

Понятие электронных торгов, их виды и преимущества

Электронные конкурсы, которые проводятся посредством площадок в сети Интернет, становятся все более популярными в настоящее время. Именно они в наибольшей степени удовлетворяют основным принципам независимых торгов: открытости и конкурентности.

Основное преимущество электронных торгов заключается в том, что весь процесс участия проходит на электронной торговой площадке и не зависит от заказчика, что исключает возможность сговора, подкупа и других различных махинаций. Данное обстоятельство способствует созданию здоровой конкурентной среды. Также безусловным плюсом является возможность участия в таких мероприятиях поставщикам из отдаленных регионов страны.

Самой популярной формой их проведения являются аукционы, которые проводятся в настоящее время на пяти электронных площадках, предложенных правительством РФ. Победителем торгов становится участник, предложивший минимальную цену за свои услуги.

Процедура проведения электронных тендеров

Первоначально проводится сбор необходимых документов для участия в торгах в виде стандартного пакета заявительной, учредительной, разрешительной, бухгалтерской и налоговой документации.

Далее участнику следует получить уникальную (ЭЦП), которая позволяет присвоить документу юридическую силу. Для ее получения нужен паспорт и свидетельство из Пенсионного фонда. Она оформляется на одного из сотрудников компании, который будет представительным лицом на аукционе. Подпись (вместе с сертификатом) предоставляется в течение 5 рабочих дней в одном из ближайших удостоверяющих центров выбранной электронной площадки, и обладает юридической силой 1 год.

Для участия в тендере необходимо выбрать соответствующую площадку в сети Интернет. В настоящее время официально утверждено пять электронных площадок для организации и проведения государственных торгов:

1. Росэлторг – roseltorg.ru;
2. RTS-тендер;
3. Сбербанк-АСТ;
4. ОСЭТ.

На этих площадках необходимо пройти несложную процедуру регистрации и подготовить соответствующее программное обеспечение для участия в электронном тендере.

Затем обязательным этапом является аккредитация участника электронных торгов на конкретной электронной площадке (ЭТП). Документы, необходимые для данной процедуры: выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, учредительные документы, подтверждающие полномочия руководителя, реквизиты фирмы, а также решение об одобрении крупной сделки. Процедура проводится в удостоверяющем центре в течение 5 дней, аккредитация действительна 3 года, после чего ее можно получить повторно.

У заявителя также должен быть открыт для обеспечения финансовой составляющей участия в конкурсе. На время торгов счет блокируется .

После соблюдения всех необходимых требований можно подавать заявку для участия в электронных торгах. После рассмотрения всех заявок, клиент допускается к официальной процедуре торгов и начинает подавать ценовые предложения. Шаг аукциона не превышает 5% от первоначальной цены лота, а временные рамки для подачи предложения – 10 минут. Длительность самих электронных торгов, как правило, составляет от нескольких минут до 48 часов.

После завершения торгов определяется победитель, что отмечается в итоговом протоколе мероприятия. Заказчик и выбранный поставщик товаров или услуг подписывают контакт, но перед этим исполнитель должен предоставить банковские гарантии на сумму от 30 % стоимости лота с подтверждением электронной подписью.

Нюансы проведения торгов на РТС

Она была создана в 90-е годы XX века и за время своего существования заслужила доверие миллионов трейдеров. Основным предметом торгов здесь являются ценные бумаги около 500 крупнейших компаний России. Индекс РТС является одним из важнейших индикаторов состояния рынка ценных бумаг, он используется для расчеты цены акций многих российских компаний.

Участвовать в торгах на РТС можно в качестве юридического лица (с лицензией) или частного лица, но во втором случае потребуется представительство брокера. Основной задачей новичка на данной бирже является разработка успешной стратегии для получения стабильной прибыли.

Наиболее гибким финансовым инструментом для трейдера являются фьючерсы. Основные факторы, которые необходимо учитывать в ходе торгов на РТС, это: надежность брокера, заинтересованность в определенных видах активов, объем и ликвидность фьючерсов, а также возможность диверсифицировать риски.

Особенности проведения тендеров в различных отраслях

Одними из самых популярных отраслей хозяйства для проведения тендеров в России являются строительство и грузоперевозки .

Строительство – динамично развивающаяся отрасль в нашей стране, поэтому количество торгов в этой сфере доходит в настоящее время до 25%. Соответственно, количество поставщиков, желающих выиграть выгодный заказ, достаточно велико, и участникам приходится выдерживать жесткую конкурентную борьбу. Информацию о конкурсах по строительству можно найти на сайтах государственных, муниципальных или частных предприятий, на тематических сайтах, в печатных СМИ.

Торги по грузоперевозкам в России – также одна из конкурентных и востребованных тематик госзаказа. Проводится два типа тендеров в данной сфере – конкурс и аукцион в обычном или электронном виде. Наиболее популярными являются автомобильные грузоперевозки. Основным критерием выбора из имеющихся предложений обычно становится низкая цена услуг и их высокое качество. Найти информацию о тендерах по грузоперевозкам можно на специализированных сайтах с помощью размещенных баз данных. Здесь важно вовремя выявить мошеннические фирмы, определенное количество которых существует в данной сфере.

Преимущества участия в торгах

Существует ряд причин, согласно которым участие в тендерах может быть полезным для исполнителей :

1. В случае победы поставщику достается заказ с гарантированной оплатой и возможностью стать постоянным клиентом;
2. Победитель тендера автоматически приобретает репутацию надежного партнера;
3. Получивший заказ поставщик может стать лидером в своем сегменте рынка, и, тем самым, обеспечить устойчивый рост своей компании;
4. Не только победа, но даже участие в торгах для поставщиков и производителей может послужить существенным импульсом к дальнейшему развитию бизнеса.

О том, как выиграть свой первый тендер, рассказано в следующем вебинаре:

5 ГЛАВНЫХ МИФОВ О ТЕНДЕРАХ. Что нужно знать, начиная работать по тендерам.

В кризис компании стали активнее участвовать в тендерах, в некоторых сегментах количество участников увеличилось в несколько раз.

Шторный рынок – не исключение. На MosBuild мы получили огромное количество вопросов по тендерам. Мы решили объявить апрель – месяцем тендеров и подробно осветить этот вопрос на нашем сайте.

10.04.2015, Бизнес

Сегодня мы встречаемся со специалистом по тендерам, консультантом и преподавателем, Асей Муфтахиной. Ася – один из ключевых спикеров семинара «Участие в госзакупках», который пройдет 28-29 мая. С Асей мы обсуждаем, что важно знать салонам для начала работы с тендерами.

Вопросы задает Мария Белова.

Ася Муфтахина

– АСЯ, ЗДРАВСТВУЙТЕ, РАССКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, О ВАШЕМ ОПЫТЕ РАБОТЫ С ТЕНДЕРАМИ.

– Я занимаюсь тендерами с 2010 года, начинала участвовать как поставщик, прошла весь путь, нашла все ошибки, которые только можно было найти. Проработав в качестве поставщика 3 года, я работала в организации-заказчике, то есть организовывала закупки для своего отдела. Поэтому прекрасно представляю себе процесс работы с обеих сторон.
Сейчас я – индивидуальный предприниматель, консультант по участию в госзакупках для малого и среднего бизнеса.

– БЫЛО ЛИ У ВАС ЧТО-ТО БЛИЗКОЕ К НАШЕЙ ОБЛАСТИ?

– Недавно я обучала предпринимателей, которые занимались шторами. Сейчас у меня много дизайнеров (как веб, так и интерьеров).

– Я НИКОГДА НЕ УЧАСТВОВАЛА ТЕНДЕРАХ, НИЧЕГО ОБ ЭТОМ НЕ ЗНАЮ, КРОМЕ ОТЗЫВОВ КОЛЛЕГ. ПРИ СЛОВЕ «ТЕНДЕР» У МЕНЯ ВОЗНИКАЕТ ОЩУЩЕНИЕ ЧЕГО-ТО СЛОЖНОГО И КОРРУПЦИОННОГО. НО РЫНОК ЭТОТ КРАЙНЕ ИНТЕРЕСНЫЙ, МЫ РЕГУЛЯРНО ПУБЛИКУЕМ ТЕНДЕРЫ С СУММАМИ БОЛЕЕ 1 000 000 РУБЛЕЙ, ПОЭТОМУ ДАВАЙТЕ РАЗБИРАТЬСЯ, НАСКОЛЬКО РЕАЛЬНО САЛОНАМ ШТОР ВЫИГРАТЬ ТЕНДЕР.

ДЛЯ НАЧАЛА, ДЛЯ ЧЕГО ОНИ ВООБЩЕ ПРОВОДЯТСЯ?

– Любая госорганизация, если она хочет что-то закупить, обязана провести тендер. Абсолютно не важно, покупает ли она канцтовары или капитальный ремонт зданий – все равно в 95% случаях придется проводить тендер. Существует несколько видов тендеров.

– РАССКАЖИТЕ О НИХ ПОПОДРОБНЕЕ.

– Есть самый простой тендер – называется «запрос котировок». Если заказчик объявляет запрос котировок, то он вас оценивает только по цене. Первоначально он пишет техническое задание: у меня должны быть вот такие шторы, такого материала, такого цвета.

– Есть электронный аукцион – он похож на «запрос котировок», в нем также участники оцениваются только по цене, но он проводится в Интернете.

– Есть открытый конкурс. Здесь уже появляется критерий качества, и заказчик с удовольствием оценит ваш опыт работы и все что можно придумать по качеству, он оценит еще и по качеству: количество ваших клиентов, количество госконтрактов вами выполненных и все что сможет придумать, если ему вдруг необходимо...

Есть еще несколько видов.

– ДАВАЙТЕ ПОГОВОРИМ ОБ ОСНОВНЫХ НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫХ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ О ТЕНДЕРАХ. ПЕРВЫЙ – КОРРУПЦИЯ ТАК ВЫСОКА, ЧТО ВЫИГРАТЬ НЕВОЗМОЖНО.

– Можно. Мы выигрывали тендеры, которые делались не под нас. Да, существуют некоторые отрасли, в которых неспециалистам бессмысленно участвовать: строительство выше 10 млн рублей, надо знать специфику вплоть до того, какое слово написать, какой продукт, где указать миллиметры, где указать сантиметры.

– А ЕСЛИ МЫ БЕРЕМ ЧТО-ТО ПОПРОЩЕ?

– Чем меньше цена, тем больше вероятность, что можно. За заказчиком также следит Федеральная антимонопольная служба. И если вы, как участник, считаете, что вашу заявку отклонили несправедливо, вы можете подать на него жалобу. Соответственно придет Федеральная антимонопольная служба и начнет проверку, и по разным причинам приход проверяющего органа никому не нужен.

– А ВОТ ВТОРОЙ СТРАХ, ЧТО САМА, БЕЗ БРОКЕРА, БЕЗ ЗНАЮЩЕГО ПОМОЩНИКА Я НЕ СМОГУ НАУЧИТСЯ СОСТАВЛЯТЬ ВСЮ ЭТУ ДОКУМЕНТАЦИЮ, ЕЕ ПОДАВАТЬ, ЧТО ЭТО ТАКАЯ СЛОЖНАЯ ПРОЦЕДУРА, ЧТО САМОЙ РАЗОБРАТЬСЯ ВООБЩЕ НЕ РЕАЛЬНО.

– На самом деле там самое сложное – это документация. Когда заказчик объявляет тендер – он сопровождается пачкой документов. Три четверти этой пачки – это повторение основного базового закона, который действует в области госзаказа - 44го, и буквально 10 страниц техническое задание и сами условия – то есть 10 страниц, которые необходимо читать.

– ЭТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЧТО-ТО НЕРЕАЛЬНОЕ СЛОЖНОЕ ИЛИ ЭТОМУ МОЖНО НАУЧИТСЯ И ОДИН РАЗ ПРОЙДЯ – САМОМУ БЕЗ БРОКЕРА МОЖНО ВСЕ САМИМ?

– Можно. И в случае с малым бизнесом даже нужно!

– Про «кинут» я в первый раз слышу. Вероятно, речь идет про неоплату? Дело в том, что о неоплате тоже узнает грозный ФАС и также придет с проверкой к заказчику. Как я уже говорила, это никому не надо. При небольших суммах и добросовестном отношении со стороны поставщика вряд ли будут возникать проблемы.

– Я СЛЫШАЛА, ЧТО ДОЛГО МОГУТ НЕ ПЛАТИТЬ, НАПРИМЕР.

– Надо читать условие контракта, могут сказать, что до конца года, а играть конкурс в начале года. Оплату поставить до конца года. Хотя, по-моему, уже работает норма, которая предполагает оплату через 10 дней после подписания акта. Это если по 44-фз.

– ПРЕДОПЛАТЫ НИКАКОЙ НЕТ?

– Предоплату сейчас убрали. Раньше была возможность работать по 30% предоплате.

– КАКИЕ ЕЩЕ МНЕНИЯ ПО ПОВОДУ ТЕНДЕРОВ ЯВЛЯЮТСЯ ЗАБЛУЖДЕНИЯМИ?

– Я бы назвала пять основных:

Невозможно победить молодой и неопытной фирме.
- закупки проводят после того как работа сделана.
- ФАС всегда на стороне заказчика.
- заказчики живут на откатах, победитель давно известен. Даже если мы выиграем - нам не подпишут акт.

– ДАВАЙТЕ РАССМОТРИМ, КАК РАБОТАЕТ СИСТЕМА ТЕНДЕРОВ, КАКИЕ ОСНОВНЫЕ ИГРОКИ СУЩЕСТВУЮТ?

Есть единый портал, где публикуются все тендеры – Госзакупки, zakupki.gov.ru .

Заказчик публикует информацию о тендере и выбирает площадки, где будет проводиться тендер. С единого портала вся информация размещается на площадки.

Участник – поставщик, малый бизнес, также имеет доступ как к площадкам, так и к единому порталу и может этим пользоваться.

Главная контролирующая организация – ФАС (Федеральная антимонопольная служба).

При этом важно учесть, что у заказчика тендером могут заниматься несколько подразделений. С одной стороны, это будет тендерный отдел – люди, которые занимаются юридическим оформлением, с другой – внутренний заказчик, которому необходимо это закупить. Это две разные структуры, и они достаточно часто конфликтуют между собой, друг друга не понимают. Надо учитывать тонкости работы с ними.

– ЕЩЕ ВОПРОС, ГОСУДАРСТВЕННЫЕ И КОММЕРЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ МОГУТ РАЗМЕЩАТЬ ТЕНДЕРЫ, НАСКОЛЬКО ЧАСТО КОММЕРЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ТАКИМ ТЕНДЕРОМ?

– Коммерческие также, как и государственные, обязаны размещать все по тендерам, если стоимость превышает определенную сумму. В каждой категории сумма разная.

Если, например, Газпрому нужны шторы – он будет проводить это по тендеру. Если Шереметьево – тоже по тендеру.

– А ГДЕ ОНИ БУДУТ РАЗМЕЩАТЬ ЕГО ИЗНАЧАЛЬНО, ЧЕРЕЗ ГОСЗАКУПКИ?

Да, изначально попадают на Госзакупки, и государственные, и коммерческие.

Еще одним игроком рынка являются брокеры.

– ЗДЕСЬ МЫ РЕГУЛЯРНО СЛЫШИМ О СЛЕДУЮЩЕЙ ПРОБЛЕМЕ: С ОДНОЙ СТОРОНЫ, БРОКЕРЫ ПОМОГАЮТ УЧАСТНИКАМ ТЕНДЕРА, СНИМАЮТ ГОЛОВНУЮ БОЛЬ С ДОКУМЕНТАЦИЕЙ, НО ПРИ ЭТОМ ПОЯВЛЯЕТСЯ МНОГО МОШЕННИЧЕСТВА. ДОСТАТОЧНО МНОГО СЕЙЧАС НА РЫНКЕ БРОКЕРОВ, КОТОРЫЕ МНОГИЕ ГОВОРЯТ, ЧТО ОНИ ГОСУДАРСТВЕННЫЕ, ДАЖЕ НАЗЫВАЮТСЯ КАК-НИБУДЬ «ГОС-…», А НА САМОМ ДЕЛЕ ОБЫЧНАЯ БРОКЕРСКАЯ КОММЕРЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ. ВВОДЯТ В ЗАБЛУЖДЕНИЕ ЛЮДЕЙ, ПРОСЯТ ПРЕДОПЛАТУ ЗА УЧАСТИЕ, В ИТОГЕ ЕЕ МОГУТ НЕ ВЕРНУТЬ, НЕ ДАЮТ НИКАКИХ ГАРАНТИЙ, ЛИБО ДАЮТ – БЕРУТ ДЕНЬГИ, А ЛЮДИ НЕ ВЫИГРЫВАЮТ. МЫ ТАКИХ ОТЗЫВОВ СЛЫШАЛИ ОЧЕНЬ МНОГО.

– Может они просто не понимают, что такое брокер? Брокер не дает гарантии, что вы выиграете.

– НО ЛЮДЕЙ ВВОДЯТ В ЗАБЛУЖДЕНИЕ. И ХАМЯТ, И ШАНТАЖИРУЮТ. СНАЧАЛА ЛЮДИ ВРОДЕ СОГЛАШАЮТСЯ, ИМ ГОВОРЯТ ВЫ ВЫИГРАЕТЕ, НО НУЖНО ВНЕСТИ ПРЕДОПЛАТУ.

– Слово предоплата – это красный свет. Если звучит слово предоплата, сразу задумайтесь, что здесь что-то не то.

– ЕСЛИ Я СУМЕЮ НАЙТИ ЧЕСТНОГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО БРОКЕРА, СМОЖЕТ ОН СНЯТЬ С МЕНЯ ВСЕ ВОПРОСЫ?

– Нужно понимать, что поставщик все равно будет иметь отношение к тендеру. Нельзя просто так передать. Потому что любой брокер, каким бы он опытным не был, не разбирается в вашем товаре. И основную часть, особенно это касается конкурсов, где есть документация по тому, что вы готовы предоставить, должен делать поставщик сам. Никакой брокер это не сможет сделать.

– ТО ЕСТЬ ЦЕЛЬ БРОКЕРА ПОМОЧЬ ПОДГОТОВИТЬ ПРАВИЛЬНО ДОКУМЕНТЫ?

– Брокер занимается юридической частью, комплексно ведет ваше участие в тендере, чтобы вовремя и правильно все было сделано. Но я никогда не берусь делать ТЗ, что касается товара и назначения цены. Эти два пункта, никакой брокер не сможет сделать без вас. Если это кто-то обещает, то это уже странно.

– Я ПРАВИЛЬНО ПОНИМАЮ, ЧТО ОЧЕНЬ ВАЖНО КАЧЕСТВЕННО СОСТАВИТЬ ДОГОВОР И МАКСИМАЛЬНО ЗАЩИТИТЬ СВОИ РИСКИ?

– Договор составляет заказчик. У него есть готовая форма договора– проект договора, которой он пользуется. Тут вопрос в техническом задании, важно выполнять пункты технического задания и подписывать выполнение нашей услуги на каждом этапе. Потому что, на многих этапах работает субъективное мнение.

– КРАСИВО/НЕКРАСИВО, РАБОТАЕТ/НЕ РАБОТАЕТ, ПРОДАЕТ/НЕ ПРОДАЕТ.

– Поэтому на каждом этапе, где вы чувствуете, что может возникнуть риск – вы составляете акт. В зависимости от заказчика – договоритесь, что именно составлять. Хотя бы получить от него подтверждение в письменной форме на электронную почту. С госзаказчиками лучший вариант общаться по электронной почте, а не только по телефону. Что бы у вас осталось письменное подтверждение от него, что да, он согласен, причем в явной форме. Не просто обтекаемые фразы, про то, что посмотрели, что-то решили, а явное: «да, мы приняли эту работу».

– ДАВАЙТЕ ПОГОВОРИМ О ТОМ, КАК БОРОТЬСЯ С НЕКОРРЕКТНЫМИ ТЕНДЕРАМИ. БУКВАЛЬНО НА ДНЯХ НАМ ЗВОНИЛ ВЛАДЕЛЕЦ ЦЕХА И САЛОНА, ГОВОРИТ: «ОЧЕНЬ СТРАННО, Я ХОЧУ ПОДАТЬ ЗАЯВКУ НА УЧАСТИЕ В ТЕНДЕРЕ, НО В УСЛОВИЯХ УКАЗАНА ТКАНЬ, КОТОРОЙ В ПРИРОДЕ ПРАКТИЧЕСКИ НЕ СУЩЕСТВУЕТ».

– Можно подать жалобу в ФАС, но в варианте, который вы описываете, довольно бесполезно, потому что ФАС не занимается качественными характеристиками. Если была нарушена процедура – они могут прийти и сказать «ай-ай-ай», но, если вы придете к ним с качественной характеристикой, они скажут, что мы ФАС и не будем разбираться в шторах. Скорей всего это не пройдет. Попробовать можно, чтобы показать, что вы «зубастенькие». У поставщика есть своя история жалоб, она доступна и любой заказчик может ее посмотреть. Если вы участвуете в каком-то тендере, вы обращаетесь к заказчику с вопросом. Заказчик может сказать: «читайте конкурсную документацию» – это он очень любит. А может посмотреть вашу историю жалоб и понять, что вы на этом не остановитесь и пойдете в ФАС и ответит вам нормально.

– Т.Е. В ТАКИХ ТЕНДЕРАХ ЛУЧШЕ ПРОСТО НЕ УЧАСТВОВАТЬ. ВЫ УПОМИНАЛИ ВИДЫ ТЕНДЕРОВ, КАКИЕ ИЗ НИХ САМЫЕ ПРОЗРАЧНЫЕ?

– Запросы котировок, на суммах менее 500 000 – это самый удобный и для заказчика, и для поставщика вид тендера, поэтому старайтесь его использовать. Второй по удобности – электронный аукцион, он сложней чем запрос котировок, но он более прозрачный, потому что заказчик не видит, кто участвует в аукционе. Вот когда кто-то победил – предложил меньшую цену – вот тогда он может вас увидеть.

– А В КАКОЙ-ТО ПЕРИОД ИДЕТ БОРЬБА

– Аукцион в режиме он-лайн идет, в определенную дату, назначает его площадка. В это время необходимо прийти и поучаствовать в аукционе.

– ТО ЕСТЬ КАЧЕСТВЕННЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ТАМ НЕ УЧАСТВУЮТ?

– В электронном аукционе нет, не участвуют. Вас оценивают только по цене. Если вы по формальным критериям подходите: по аккредитации, с вовремя предоставленной банковской гарантией, если она требуется, вовремя подписали контракт. Есть юридические моменты, по которым заказчик может вас отклонить, но если вы их соблюли, значит все будет нормально

– КАКОЙ САМЫЙ СЛОЖНЫЙ ДЛЯ УЧАСТИЯ ТИП ТЕНДЕРА?

– Открытый конкурс. Там максимальное кол-во документации, максимально возможные критерии. Все что можно усложнить – там усложнено.

– ПОНЯТНО, ПОЛУЧАЕТСЯ ОЧЕНЬ ВАЖНО СРАЗУ ОБРАЩАТЬ ВНИМАНИЕ НА ТИП ТЕНДЕРА, ЧТОБЫ РЕШИТЬ, УЧАСТВОВАТЬ ИЛИ НЕТ.

– Хочу обратить внимание, формальная сторона очень важна: соблюдение сроков и процедур. Заказчик обычно знает, что это очень критично, а вот что касается малого бизнеса и поставщиков, сталкиваюсь с тем, что «А, завтра подписать госконтракт, послезавтра подпишем».

И еще одно частое заблуждение, что «Я могу сделать лучше». Заказчик указывает в документации одно, а я могу сделать лучше. Заказчику лучше не надо, ему надо ровно вот так, как в техническом задании.

– КАКОВА ПРОЦЕДУРА, ЧТОБЫ НАЧАТЬ ЗАНИМАТЬСЯ ТЕНДЕРАМИ, ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ ДО ТОГО, КАК ВЫБРАЛ ИНТЕРЕСНЫЙ ТЕНДЕР.

– В первую очередь необходимо составить поисковое ядро и научиться делать правильный таргетинг. Это совсем не сложно, но весьма упрощает вам жизнь. А далее, в зависимости от вида тендера. Если это запрос котировок, то можно сразу же участвовать, если это электронный аукцион, то необходимо получить ЭЦП и пройти регистрацию. Хотя рекомендую сначала пройти какие-нибудь образовательный курсы, я помню, как в свое время мучилась на каждом этапе.

– ДВЕ НЕДЕЛИ ПО СУТИ С ЗАПАСОМ. КОГДА АККРЕДИТОВАНЫ, КОГДА ОДИН РАЗ ВСЕ ПРОШЕЛ, ТО ЭТО УЖЕ ВСЕ БЫСТРО?

– Да, намного быстрее. Единственное, важно заложить время на банковскую гарантию, если она понадобится. Об этом мы подробно расскажем на нашем семинаре 28-29 мая.

– СПАСИБО ЗА ПОДРОБНЫЕ ОТВЕТЫ.

Подробнее о семинаре вы можете узнать

Как участвовать в тендерах: общая информация о тендерах + обзор рынка государственных закупок и анализ перспективных сегментов, а также пошаговая инструкция для бизнеса из 6 этапов.

Бизнес постоянно в поиске клиентов, ведь, как известно, любое предприятие либо расширяется (масштабируется), либо сокращается. А какой клиент лучше, чем государство?

У властей есть мощный административный ресурс, доступ к казне, а также огромные потребности. Особенно если речь о гуманитарной и социальной сферах. Однако предприниматели не особенно рвутся сотрудничать с государством, боясь бюрократии и юридических сложностей.

Так как участвовать в тендере так, чтобы выйти из этой инициативы с выгодой и без лишней нервотрепки?

Для ответа на этот вопрос требуется изучить рынок государственных закупок, рассмотреть сам тендер – как участвовать в нем, а также выделить наиболее перспективные отрасли, в которых государство покупает у малого бизнеса много и часто.

Что такое тендер?

Да, все мы понимаем, что «тендер» - это синоним термина «государственные закупки», но обыватели редко задумываются, что именно за ним скрывается.

Тендер предполагает проведение особой процедуры закупки товаров либо услуг за публичные (общественные) деньги и является ключевым инструментом государственного управления.

Без тендеров государство как таковое вряд ли бы долго просуществовало. Данная процедура в разных странах имеют свою специфику, но, в целом, сводится к двум основным схемам: тендеры на условиях конкуренции и тендеры у одного участника.

Нам наиболее интересны первые, так как вторые считаются исключением, проводятся относительно редко, а участвовать в них может ограниченное число допущенных к ним фирм. На практике все бывает не совсем так, но тендерные махинации – это уже вне нашей тематики.

А вот конкурентные торги – совсем другое дело. Тут могут участвовать практически все желающие, если имеют достаточное количество необходимого товара или способны оказать необходимую заказчику услугу. Причем крупные тендеры, зачастую, делят на относительно небольшие лоты, что дает возможность участвовать в тендерах и малому бизнесу.

Проводятся конкурентные тендеры согласно принципам обратного аукциона или редукциона. Если на обычном аукционе побеждает тот, кто предложит максимальную цену, то тут все наоборот – побеждает тот, кто предложит самую низкую цену при сохранении необходимого качества. Качество и другие характеристики товара должны подтверждаться соответствующими сертификатами и заключениями.

Стоит ли «овчинка выделки» — краткий обзор рынка государственных закупок Российской федерации

Общая информация о тендерах от государства содержится на сайте Единой системы (http://zakupki.gov.ru/epz/main/public/home.html ), как в виде графиков, так и в цифровом варианте.

• по сумме контрактов,
• по количеству закупок,
• по максимальной цене лота.

При этом, опять же согласно законодательству, 10% от всех тендеров должны приходиться на субъекты малого предпринимательства. Правда «малыми» в данном случае являются скорее средние компании, но действительно малый бизнес может подобрать для себя нечто интересное и участвовать.

Если учесть, что сумма госзаказа в год превышает 32 000 000 000 000 рублей (это 32 триллиона рублей, если вы сбились при подсчете нулей), то что-то под вашу отрасль наверняка найдется.

Впрочем, в правительстве выделяют две системы подсчета тендерных процедур – по количеству базовых законов. Потому и цифры всегда две: 25,7 трлн рублей (223-ФЗ) и 6,4 трлн рублей (44-ФЗ). В сумме они дают те самые 32 трлн.

Более того, с точки зрения международных рейтинговых организаций (тех, что финансовые рейтинги выставляют), основным источником обогащения бизнеса в России является отнюдь не нефть или металл, вопреки сложившемуся стереотипу, а именно казна государства. держится на государственных тендерах.

Иначе говоря, в США или Западной Европе делают ставки на развитие инноваций и обогащение путем торговли в условиях свободного рынка.

А вот в РФ, по мнению ряда зарубежных финансовых обозревателей, бизнесу стоит остановиться на государственных тендерах, так как это наиболее легкий и простой способ разбогатеть без инвестиций в ноу-хау и пр. И чем крупнее фирма, тем выше становится потребность участвовать в тендерах.

Как участвовать в тендерах – пошаговая инструкция

Формально, любой желающий поставщик услуг и товаров (если они у него нужного качества) может участвовать в государственных закупках как по контрактам, так и по договорам.

На практике, однако, малому и среднему бизнесу проще работать с контрактной системой. Она более гибкая и разнообразная, да и сами тендеры здесь зачастую менее масштабные. Впрочем, изучать нужно каждый отдельный случай.

Как ни странно, но на сайте Единой электронной системы нет внятной и простой пошаговой инструкции по работе бизнесу с тендерами. Предполагается, что все всё и без того хорошо знают либо могут нанять тех, кто в этом разбирается.

Так, на крупных предприятиях есть целые отделы, которые специализируются исключительно на мониторинге сферы государственных закупок по профилю своей компании.

Больше информации о закупках и том, как в них участвовать, на сайтах электронных площадок, но она более технического плана – как настроить безопасное соединение, что такое электронная подпись, как войти в электронный кабинет и т. д.

Так что наша пошаговая инструкция того, как участвовать в тендерах, придется многим как нельзя кстати.

Шаг 1. Что надо знать, перед тем как участвовать в тендерах?

Любой более-менее разумный предприниматель понимает, что перед освоением нового рынка нужно провести маркетинговое исследование, даже если это «исследование» будет очень поверхностным и исключительно по официальным материалам.

По сути, даже официальных данных из Единой системы более чем достаточно, чтобы участвовать в тендерах от государства, ведь теперь все процессы автоматизированы, а значит в режиме онлайн отображаются на сайте.

Предположим, с законодательством (двумя базовыми законами), которое регламентирует нам, как участвовать в тендерах, вы уже знакомы. Значит, переходим непосредственно к краткому маркетинговому исследованию.

Ранее мы уже писали, что по закону заказчики обязаны 10% всех закупок делать у малого бизнеса. Потому госпредприятия и организации вынуждены разбивать огромные лоты на мелкие. Для них это неудобно, но для ИП и мелких ООО на государственных тендерах как раз подойдет.

Но как же среди этих тысяч тендеров найти именно те, которые подходят ?

Пути тут два:

• сквозной поиск с фильтрами, который есть на главной странице Единой системы;
• специальный раздел для СМП (http://zakupki.gov.ru/epz/gws/quicksearch/search.html )

Второй пункт на практике оказывается тем же сквозным поиском, но с уже предустановленными и настроенными фильтрами для поиска по государственных тендерах. Найти эту опцию можно слева в общем меню Единой системы.

*Раздел о тендерах для субъектов малого и среднего предпринимательства

Информацию о тендерах от государства также можно найти на сайтах электронных площадок, где непосредственно и будут проводиться торги.

Пожалуй, лучше всего этот раздел разработан Сбербанком. Чтобы участвовать в тендерах, вам понадобится электронная подпись, которую сами же площадки и могут выдать, а также наличие личного кабинета. Это уже практические шаги, которые мы более подробно рассмотрим позднее.

Анализируем площадки

Согласно сайту Единой информационной системы, к тендерам от государства допущены пять электронных площадок, каждая из которых имеет свои недостатки и преимущества, но кроются они чаще в технических мелочах или активности службы поддержки.

Базовый функционал у всех одинаковый, иначе их бы не сертифицировали в тендерах, чтобы они могли участвовать, как ключевые игроки.

*Электронные площадки из перечня на сайте Единой информационной системы

Сразу скажем, что большая часть тендерных процедур производится через Сбербанк – считается, что он надежнее.

О том, что большинство тендеров осуществляется именно через эту площадку, нам говорит общая онлайн-статистика:

В выборе площадки, на которой вы будете участвовать, лучше смотреть не на название самой площадки, а на то, в какой сфере вы работаете и с какими площадками чаще сотрудничают ваши потенциальные заказчики.

Регистрируйтесь для проведения тендеров там, где есть спрос на ваши товары/услуги. Эти показатели можно также проверить через основной сайт системы, через сквозной поиск.

В целом, ситуация по лотам выглядит так:

Когда лучше начинать работу с государственными закупками?

Маркетинговое исследование предполагает не только обзор площадок, адаптированных для проведения тендеров, но и определение того, когда наблюдается наибольший спрос на вашу продукцию.

По отдельным товарам и услугам мы смотреть не будем, так как их слишком много, но общие показатели изучить обязаны еще до того, как участвовать в тендерах. Поможет нам в оценке данных по государственных тендерах тот же сайт Единой системы (http://zakupki.gov.ru ).

Первое и самое главное отличие государственных тендеров от коммерческих – это то, что сезонный фактор здесь имеет совершенно иную природу. Так, если вы продаете зимнюю одежду, то среди обычных покупателей наибольший спрос на неё будет осенью и в начале зимы.

Но если вы чиновник, то вы должны выделить бюджетные средства на зимнюю одежду каким-нибудь служащим в конце текущего периода на следующий.

Потому чаще всего пик тендерных процедур приходится на конец года (в крайнем случае – конец квартала), а самый главный спад – сразу после нового года, когда все гуляют и не до тендеров.

Это же мы видим на статистике закупок по количеству лотов по 44-ФЗ:

А вот аналогичный показатель по государственным тендерам для 223-ФЗ:

Еще более показателен фактор сезонности в разрезе цен по государственным тендерам по 223-ФЗ:

Тут мы видим сильнейший всплеск активности по государственных тендерах именно в конце 2016 года и едва ли не обнуление активности в начале 2017-го. Но стоит учесть, что по 223-ФЗ осуществляют самые крупные сделки, реализуя их по договорной системе.

Для малого бизнеса гораздо более релевантна статистика по контрактным тендерам (44-ФЗ):

Тут мы видим сильнейший рост активности тендерных процедур в самом конце года и резкий спад в начале. Но что более интересно – постепенный рост активности от месяца к месяцу с новым всплеском в марте.

Дело в том, что в марте заканчивается первый квартал, а, как мы уже писали, чиновники всегда закупают все наперед. Квартал заканчивается, значит, пора запастись горючкой и продуктами для столовых на следующий отчетный период. Следовательно, пора вспомнить о государственных тендерах.

Наиболее мелкий «шаг» — 1 месяц. Но есть также внеплановые тендеры, так что все предугадать невозможно.

Проанализировав показатели по государственных тендерах за прошлый год, мы также можем увидеть, что активность заказчиков постепенно сокращается с мая по август, начиная расти в начале осени, и достигая пика в ноябре-декабре.

Это связано с тем, что летом у чиновников период отпусков и в целом деловая активность в России затихает – мало кто готов участвовать в подобных тендерных процедурах. Затихает, но не умирает, так что это не повод отчаиваться, но при этом стоит готовиться снижать цены, т. к. конкуренция вырастет.

С чиновниками будьте бдительны

Надо помнить, что система, конечно, Единая, но учитывает далеко не все. Малейшая грамматическая ошибка в тендерах – и нужное объявление вы никогда не найдете.

Это одна из самых популярных схем для манипуляций с государственными тендерами в России. Чиновники, допустим, уже выбрали своего свата/брата/кума, хотят отдать заказ за «откат» с тендеров ему (долю с оплаты госзаказа), и не желают усложнять родне жизнь «лишней» конкуренцией.

Тогда они делают в государственных тендерах мелкую ошибку, например, в названии – точку лишнюю ставят или запятую вместо точки. Или, допустим, меняют русскую букву «а» на английское «a».

Для простого наблюдателя разницы никакой, но для электронной системы это совершенно разные вещи: если вы введете в поиск запрос с исключительно русскими буквами, то с англоязычной вставкой система тендер не покажет, а, как известно, с глаз долой – из сердца вон.

Такие тендеры не увидят ни потенциальные участники, ни контролирующие органы (они смогут проверить только итоговую отчетность по тендерах постфактум).

Если никто, кроме одного желающего участвовать (того самого свата-брата), не захотел принять участие в торгах, то чиновники могут объявить тендер по конкурсной процедуре неудавшимся. Тогда они в праве утвердить закупку у одного участника или вообще закрытый конкурс.

Таким образом, недобросовестный предприниматель сможет продать товар таким же недобросовестным чиновникам по цене иногда в разы выше рыночной стоимости. С этим явлением на государственных тендерах правительство борется, но как-то без особого энтузиазма.

Отметим, что подобные схемы применяются практически во всех странах, где уже введены электронные торги – от Португалии и Украины до Кореи и Тайваня. Панацеи тут нет, т. к. это уже человеческий фактор. Если чиновник хочет нарушить закон, то всегда найдет способ.

К чему все это пишем? Любой бизнесмен обязан очень и очень внимательно относиться как к поиску информации о государственных тендерах, так и непосредственно к участию в них.

Не стоит забывать, что речь идет о публичных деньгах, а значит и ответственность за их растрату будет посерьезнее мелкого штрафа. Никому ведь не хочется получить статью за растрату государственных средств в особо крупных размерах?

Так что в отношениях с чиновниками лучше перестраховаться несколько раз: профилактика – это лучший способ избежать серьезной головной боли.

Разобравшись с информационной составляющей, почитав законодательство о государственных тендерах, освоив элементы поиска на сайте Единой системы и просчитав циклы активности и «критические дни» чиновников, можно переходить к следующему шагу – подготовительному.

Шаг 2. Как правильно подготовиться к участию в российских тендерах?

Все государственные тендеры в России проводятся в электронной форме, но документооборот все еще в значительной степени бумажный. Это касается как всевозможных сертификатов, так и других разрешительных либо подтверждающих качество документов.

Как сделать их электронными для участия в тендерах? Правильно – оцифровать и «подписать» своей электронной подписью.

Подпись вам понадобится для регистрации в личном кабинете выбранной электронной площадки. Если вы зарегистрируетесь, то все, что вы в систему внесете, будет уже считаться заверенным вашей электронной цифровой подписью (ЭЦП).

ЭЦП придает юридический статус всем электронным копиям ваших документов, но самое главное – придает вам материальную ответственность, без чего в государственных тендерах вы участвовать не сможете.

Чтобы получить подпись для участия в тендерах, нужно заполнить специальную онлайн-форму на электронных площадках, предоставить необходимые документы и стать гордым обладателем своей ЭЦП. Например, для Сбербанка все инструкции вы найдете тут — http://www.sberkey.ru

Весь процесс её получения оптимизирован и занимает обычно не более 3 дней. Эта услуга не бесплатная, но цена зависит от самой компании, от сферы деятельности и от площадки.

Получив электронную подпись, вы должны получить аккредитацию площадки. Проще говоря – заполнить анкету с данными о вашей компании для участия в тендерах. Там будут, в том числе, те данные, которые увидят потенциальные заказчики.

На разных площадках система аккредитации своя, но в целом требования схожи:

• помимо цифровой подписи потребуется и внести его реквизиты,
• также приложить выписку из ЕГРЮЛ,
• предоставить учредительную документацию,
• подтвердить личность руководителя/уполномоченного для работы с аккаунтом сотрудника и пр.

Ваша заявка будет рассмотрена в течение 5 дней.

1. Вам придет уведомление о том, что вы аккредитованы и для вас создан «личный кабинет».
2. Вы получите мотивированный отказ, где будет сказано, почему вас в систему не приняли, и почему в тендерах участвовать вы не сможете.

Повторно отправлять исправленные заявки можно бесконечное множество раз, но после каждой отправки все равно придется ждать по 5 дней.

Шаг 3. Как использовать личный кабинет для участия в тендерах?

Этот шаг можно назвать «практическим» так как вы, наконец, сможете участвовать в тендерах. Но получить личный кабинет на самом деле мало – просматривать объявления вы сможете, но принимать в тендерах участие без залога нет.

Для этого на ваш счет на этой электронной площадке нужно внести сумму, эквивалентную 2% заказа из выбранного объявления. Только тогда вы сможете отправить свою заявку для участия в тендерах. Если торги вы проиграете, то деньги вам вернут.

Когда вы будете выбирать объявление на участие в тендерах, вновь призываем быть бдительными при изучении требований заказчика, сроков и т. д. Особенно в части необходимых лицензий и сертификатов! Подавая заявку, вы соглашаетесь с тем, что искомый товар у вас уже есть.

Эта часть вашей заявки секретная – вы не увидите, как подают заявки другие, их реквизиты и пр., а другие не увидят вас. Самое главное – не увидят сумму вашей первой ставки. Но заявка имеет и публичную часть – перечень лицензий и сертификатов.

Сама заявка оформляется в электронном виде, и является заявлением установленного образца. Нюанс в том, что для участия в тендерах, при подаче заявки у вас «убирают» и присваивают порядковый номер – заказчик в теории не может знать, с кем имеет дело, т. к. видит только этот номер.

Отметим, что ваша заявка, чтобы участвовать в тендерах, должна быть максимально полной, включать в себя не только стоимость самого товара/услуги, но и логистические расходы, налоги и т.д. Отправляя заявку, вы соглашаетесь со всеми условиями заказчика.

Если вдруг вы видите, что что-то не можете выполнить, то лучше отозвать заявку заранее без каких-либо потерь. При этом надо понимать, что отозвать вы её сможете только до определенной даты – в объявлении это должно быть указано.

Итогом всей этой деятельности должно стать уведомление в виде протокола заказчика, где будет указано, кто допущен участвовать в тендерах, а кто нет. Обжаловать решение можно (в том числе в судебном порядке) уже после проведения государственных закупок.

Шаг 4. Как участвовать в этапе торгов?

И вот ваши документы отправлены, заказчик вашу заявку на участие в тендерах принял. Теперь самое время перейти к следующему шагу – торгам. В целом, тут нет ничего экстраординарного. Если вы знаете как проводится аукцион, то считайте, что суть процесса уже усвоили.

P. S. Разница между аукционом и тендерными закупками (редукционом) лишь в том, что победит тот, кто выставит цену меньше, а не больше.

Как и в классическом аукционе, в государственных тендерах есть свои «шаги» по понижению ставки в режиме онлайн. Согласно закону, размер «шага» зафиксирован на уровне 0,5% от максимальной стартовой цены.

На один «шаг» вам выделяется 10 минут. За это время вы должны обдумать, насколько еще можете снизить цену и сделать свою ставку на понижение, либо проиграть.

Помните, что ваша задача при участии в государственных тендерах – заработать. Значит, слишком снижать цену нецелесообразно, за редким исключением.

Например, вы участвуете в торгах, и вам обязательно нужна победа, чтобы в будущем получить привилегии, указанные в законе. А привилегии эти, напомним, предоставляются лишь тому предпринимателю, который уже участвовал в государственных закупках, выиграл их и успешно реализовал госзаказ.

Самое главное такое преимущество на тендерах – при прочих равных, заказчик обязан выбрать того поставщика, который имеет статус «добросовестного». Если шаг на государственных тендерах составляет 0,5% цены, то это серьезное преимущество перед конкурентами.

Имейте также ввиду, что чрезмерно занизить цену на государственных тендерах до старта торгов с целью дальнейшего её повышения вам скорее всего не дадут.

Впрочем, есть способ манипуляций, когда стоимость (не путать с ценой!) товара уже после подписания договора повышают в обход торов. Это можно сделать, сославшись, например, на обвал курса рубля или рост цен на сырье, комплектующие.

Закон предполагает, что вы должны получить выгоду от продаж, но выгода эта должна быть минимальной. Если вы несете убытки на тендерах, то сможете их компенсировать постфактум.

Некоторые пользуются этой нормой для махинаций: сначала демпингуют, занижая ниже себестоимости цену на тендерах, чем отсеивают всех конкурентов, а потом завышают цену уже после заключения договора.

Но это сейчас крайне проблематично (разве что вы – уже упоминавшийся нами сват-брат главы организатора тендера, однако это крайне рискованно для обоих).

Кстати, подозрения в занижении цены участником тендеров могут стать причиной для обжалования результатов тендерных процедур. Причем, дойти можно даже до суда, если цена вопроса велика. Это не гарантирует вам победу в следующих тендерах, но все же лучше бесславного поражения проходимцу.

Шаг 5. Тендер завершен, поздравляем победителя

Вы делали ставки на тендерах, ваши конкуренты делали ставки и – о чудо! – вдруг оказалось, что ваша ставка финальная – никто не решился выставить на тендерах цену ниже вашей. Что же, вы победитель! Ура!

Хотя, мы призываем вам воздержаться от эйфории: во-первых, победу надо еще правильно оформить, а во-вторых – теперь-то и начинается самая настоящая работа по выполнению этого тендера.

На самом деле, все это происходит не так просто. Да, если ваше слово оказалось последним, то вы можете уже ощущать привкус победы.

Однако формальная процедура выглядит так:

1. Сначала торги ведутся с учетом ваших секретных заявок, а открытую часть заказчик якобы не смотрит и вообще никак не изучает, пока идет игра на тендерах.
2. Затем, когда победитель определен, заказчик тендеров открывает публичную часть. Там он изучает сертификаты, лицензии, логистические и прочие расходы.
3. Только после этого он принимает решение о том, кто же победил.

Так что может так случиться, что победителем на тендерах окажется не тот, кто предложил самую низкую цену, а тот, кто географически ближе находится. Плюс, не стоит забывать о преимуществах «добросовестного» участника над новичками на тендерах.

В конце напомним о еще одном факторе: местные власти имеют право отдавать предпочтение на тендерах тем фирмам, которые платят налоги в их регионе, стимулируя таким образом сохранение рабочих мест и т. д.

Проще говоря, даже после самих тендерных процедур переменных очень много, так что лучше подождать, пока вам придет уведомление о победе.

Радоваться стоит на стадии, когда вы увидите протокол по итогам тендера с указанием себя в качестве победителя, а в ваш личный кабинет поступит государственный контракт, который нужно завизировать своей новенькой электронной цифровой подписью. Вот тогда уже можно начинать реализацию контракта.

Шаг 6. Есть ли жизнь после тендера?

После того, как вы приняли решение участвовать в тендерах и выиграли их, все только начинается. Во-первых, вы должны в указанный срок выполнить все обязательства по контракту, во-вторых – чиновники не обязаны в указанный срок производить оплату.

То есть формально они это делать обязаны, но на практике периодически случается, что чиновники с оплатой опаздывают. Особенно актуально это для периодов кризиса на периферии, где бюджеты наполняются за счет государственных дотаций, а значит, ощущается нехватка финансирования.

Нет дотаций – нет денег в местной казне, а значит и платить вам нечем.

Да, можно пойти в суд, сослаться на победу в тендерах, на протоколы. Суд примет постановление о том, что чиновник не прав, обяжет его , может даже штраф какой-то присудить. Но заказчик скажет, что сколько штрафы не назначай, денег больше не стало: «мы люди подневольные».

И ничего тут не попишешь – придется ждать.

Так что нужно быть готовым к тому, что оплата по тендерах не всегда будет производиться в срок. Но все же вы работаете с государством, пусть и через отдельные организации – государство обязано рано или поздно выплатить свои долги, никуда оно не денется.

То есть минус тут в том, что свои обязательства перед государством вы никак нарушить не можете (а если нарушите, то можете серьезно об этом пожалеть), но вот чиновники могут быть не такими добросовестными.

Жалобы

Жалобы по тендерам - это тоже важный индикатор добросовестности государственной организации, а также её платежеспособности, который стоит учитывать до того, как участвовать.

В жалобах детально описываются конкретные случаи с ошибками как заказчиков, так и поставщиков услуг/товаров. Потому рекомендуем вам ознакомиться с жалобами по итогам чужих тендеров в самой Единой информационной системе в соответствующем разделе (также можно без труда найти в меню сайта слева) перед тем, как участвовать в торгах.

Жалобы по тендерам ищутся через сквозной поиск с целым набором фильтров:

Исходя из рассмотренных жалоб по тендерах, можем отметить, что большая их часть возвращается без рассмотрения. На втором месте по количеству идут жалобы, рассмотренные в пользу заказчика тендеров, что подразумевает подтверждение результатов тендерных процедур (следующая инстанция – только суд).

Меньше всего решений принято в пользу участников тендеров. Тем не менее, это не повод отказываться от жалоб – этот инструмент работает. Но работает он только там, где есть веские обоснования для пересмотра результатов тендеров.

Не стоит забывать, что, обжаловав тендеры, вы останавливаете процесс приобретения чего-либо, и тогда предприятие или организация окажутся без того, что им там надо. Например, нередки случаи обжалования поставок питания в образовательные учреждения или оборудования в медучреждения.

Это означает, что пока вы спорите, кто прав с заказчиком и другими участниками, дети могут остаться без пропитания или пациенты без необходимого лечения.

Безусловно, ваши коммерческие интересы важны, но о социальной ответственности тоже забывать не стоит даже в случае, когда речь идет о тендерах.

Как начать участвовать в тендерах с нуля?

5 необходимых шагов для получения первого контракта:

Краткий итог по участию в тендерах

Вывод по итогу статьи будет не самым обширным, потому как инструкция получалась довольно подробной.

Главное, что стоит понять предпринимателю, перед тем, как участвовать в тендерах – это стоит ли влезать во всю эту бюрократическую историю ради продажи товара по низким ценам?

Безусловно, малый доход – это все равно доход, а не убыток, но и бумажной волокиты будет немало. Так что оценивайте свои шансы заранее, перед тем, как участвовать в тендерах , играйте в аукционах и зарабатывайте на государственных закупках, не забывая о внимательности и скрупулезности.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту