Коммерческая работа на торговом предприятии. Коммерческая деятельность организации

Факультет экономики и управления

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Анализ и оценка коммерческой деятельности

(на примере ООО МФК «Бизнес»)

Челябинск 2013

Работа предприятий в современных условиях, характеризующихся высоким уровнем риска коммерческой деятельности и диверсификацией деятельности. В условиях жесткой конкуренции главная задача службы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства компании над конкурентами.

Для плодотворного функционирования предприятия в рыночных условиях сбыт продукции должен осуществляться исходя из объёма и ассортимента производства, которые, в свою очередь определяются спросом со стороны потенциальных покупателей. Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчета с покупателями за отгруженную продукцию).

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) путем удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Функции торговых предприятий подразделяются на коммерческие и организационно-технологические.

К коммерческим функциям относят :

Функции, связанные с куплей-продажей товаров (торговые);

Управление товароснабжением;

Управление хозяйственными связями между поставщиками и потребителями;

Управление товарными запасами;

Управление товарным ассортиментом;

Маркетинг;

Управление финансово-экономической деятельностью предприятия;

Бухгалтерский учет.

К организационно-технологическим функциям относят:

Управление технологическими процессами товародвижения;

Перспективное планирование;

Управление материально-техническим снабжением;

Организация труда и формирование фонда заработной платы;

Управление вспомогательными службами.

Технологические процессы связаны с движением товара как потребительной стоимости, и являются продолжением процесса производства в сфере обращения. Технологические процессы решают задачи научной организации взаимодействия рационального использования живого труда и вещественных элементов (орудий и предметов труда).

Торговые процессы представляют собой процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров. Также к ним относят процессы, обеспечивающие нормальное осуществление операций купли-продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки, продажа товаров и др.). Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В развитой торговле именно эти услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.). По своему функциональному содержанию торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

Для реализации коммерческой деятельности прикладного характера выделяются позитивный и нормативный инструментарии. Позитивный инструментарий фиксирует установившиеся явления, вытекающие из влияющих на коммерцию рыночных факторов. Он призван, исходя из накопленного опыта, дать ответ, что достигнуто в области коммерции, и прогнозировать ее дальнейшее практическое развитие. Нормативный инструментарий определяет, как действовать, чтобы достичь желаемого результата. Здесь руководствуются положениями и нормативами для организации и ведения коммерческой работы. Предусмотренные позитивный и нормативный инструментарии используются в управлении коммерческими процессами при продвижении продукции из сферы производства в сферу потребления.

Осуществление коммерческой деятельности сопровождается наличием коммерческих рисков. При планировании коммерческой деятельности важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был оправдан, необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала. Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск представляет собой степень неопределенности результата.

К основным видам коммерческих рисков относятся:

- риск случайной гибели имущества. Связан с возможной потерей имущества предприятия в результате аварии, пожара, кражи, несоблюдения условий хранения, диверсии;

Риск невыполнения договорных обязательств. Определяется недобросовестностью коммерческих партнеров, несоблюдением ими взятых на себя обязательств или их неплатежеспособностью;

- экономический риск. Возникает в результате нарушения хода экономической деятельности предприятия и недостижения запланированных экономических показателей. Он может быть связан с изменением ситуации на рынке, а также с экономическими просчетами менеджеров самого предприятия. Этот вид риска является наиболее распространенным в деятельности предприятия;

- ценовой риск. Данный вид риска является наиболее опасным, так как непосредственно влияет на возможность потери доходов и прибыли коммерческого предприятия. Он проявляется в повышении уровня отпускных цен производителей товаров, оптовых цен посреднических организаций, повышении цен и тарифов на услуги других организаций, увеличении стоимости оборудования. Ценовой риск постоянно сопровождает хозяйственную деятельность предприятия;

- маркетинговый риск. Представляет собой риск выбора ошибочной стратегии поведения на рынке. Это могут быть неправильная ориентация на потребителя товаров, ошибки в выборе ассортимента, неправильная оценка конкурентов и т.д.;

- валютный риск. Он представляет собой опасность валютных потерь, связанных с изменением курса одной валюты по отношению к другой. Импортируя товар, предприятие проигрывает при повышении обменного курса соответствующей иностранной валюты по отношению к национальной;

- инфляционный риск. Представляет собой возможность обесценивая денежных доходов, получаемые при росте инфляции. При этом обесцениваться будет и реальная стоимость капитала предприятия;

- инвестиционный риск. Характеризует возможность возникновения непредвиденных финансовых потерь в процессе инвестиционной деятельности предприятия;

- риск неплатежеспособности. Представляет собой ситуацию, когда предприятие будет не в состоянии расплачиваться по своим обязательствам. Причиной его возникновения может стать неправильное планирование сроков и величины поступления и расходования денежных средств. По своим финансовым последствиям этот риск может вызвать возбуждение дела о банкротстве, поэтому его также относят к категории наиболее опасных рисков;

- транспортный риск. Включает в себя потери товаров во время их транспортировки.

Являясь составной частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. В своей предназначенности и деятельности коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно представлять, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды.

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли. При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе деятельности данных организаций определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке выступают товары и услуги.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

дипломная работа , добавлен 13.06.2014


Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации. Коммерческая работа по закупке товаров. Организация коммерческой работы по продаже товаров. Анализ показателей эффективности коммерческой работы в торговой организации.

курсовая работа , добавлен 04.02.2011


Сущность коммерческой деятельности. Оценка экономической деятельности торгового предприятия ООО "Базис-М" при помощи SWOT-анализа и матрицы оценки стратегий. Разработка мероприятий, направленных на совершенствование коммерческой деятельности фирмы.

дипломная работа , добавлен 14.04.2014


Организация коммерческой деятельности по закупкам и продаже товаров на примере Витебского торгового центра "Корона" филиала ООО "Табак-Инвест". Товароведно-коммерческая деятельность. Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров.

отчет по практике , добавлен 05.05.2014


Организация управления коммерческой деятельностью в торговом предприятии ОАО "ЦУМ "Минск".. Основные задачи коммерческого отдела. Информационное обеспечение коммерческой работы. Хозяйственные связи торгового предприятия. Порядок заключения договоров.

отчет по практике , добавлен 14.01.2015


Особенности коммерческой тайны и порядок отнесения информации к ней. Системы и методы защиты коммерческой тайны. Маркетинговый анализ коммерческой деятельности предприятия, занимающегося производством диктофонов. Сбытовая и ценовая политика предприятия.

курсовая работа , добавлен 24.03.2012


Сущность и виды коммерческой деятельности торгового предприятия. Анализ товарооборота и его структуры, системы управления закупками и ассортиментной политики. Нормирование товарных запасов. Мероприятия по оптимизации закупочно-сбытовой деятельности.

дипломная работа , добавлен 23.09.2013


курсовая работа , добавлен 16.02.2011

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

• 1. Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.
• 2. Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиями.
• 3. Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.
• 4. Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.
• 5. Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности .

Формирование ассортимента товаров в магазинах

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).

Классификация ассортимента товаров представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Классификация ассортимента товаров

В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т.д.

По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т.п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т.д.).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви, группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги - женские, мужские и детские; мебель - для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент - это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина - количеством разновидностей товаров. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

повседневного спроса - наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;

периодического спроса - товары, покупка которых осуществляется периодически;

редкого спроса - предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода», «Товары для туриста» и т.д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

Формирование ассортимента товаров в магазинах, в отличие от предприятий оптовой торговли, имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов.

На построение ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях оказывают влияние следующие факторы: тип и размер магазина и его техническая оснащенность; условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов и др.

Известно, что одним из важных признаков, определяющих тип магазина, является его ассортиментный профиль. Поэтому первое, что следует учитывать при формировании ассортимента товаров, - тип розничного торгового предприятия.

Кроме того, в магазинах одного типа, но с различной торговой площадью ассортимент товаров будет отличаться как по широте, так и по глубине. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина, например, холодильным оборудованием.

Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определенных товаров, необходимо, чтобы магазин снабжался ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке.

Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить на три этапа рисунке 2.

Рисунок 2 - Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети

На формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях сильное влияние оказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и структуру обслуживаемых семей.

При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать наличие сети магазинов-конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т.д.

Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. должна быть обеспечена достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа магазина.

Реализации в магазинах должны подлежать товары надлежащего качества.

Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому на розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующих товаров. При этом покупателей надо проинформировать о появлении новых товаров.

Принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом изменений конъюнктуры рынка и других факторов, в магазинах, как и на предприятиях оптовой торговли, могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного магазина в зависимости от его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью - постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже.

Планирование и оптимизация закупок

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятии торговли товарных запасов. Формирование определенных размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует поддержания оптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов на каждом предприятии.

Осуществление планирования закупок товара является одной из важнейших составляющих торгово-закупочной деятельности розничных предприятий.

Очевидно, что неоптимальное планирование закупок влечет за собой убытки. С одной стороны, при чрезмерной закупке товара происходит замораживание средств, снижение оборачиваемости, затоваривание складских площадей и, следовательно, нехватка места и недозакупка других товаров. Увеличивается риск потерь от истечения сроков годности товара. С другой стороны, при недостаточной или запоздалой закупке отсутствие товара на полке уменьшает продажи и снижает лояльность клиентов.

Эффективное планирование состоит в оптимальном выборе момента закупки и объема закупки. Для такого выбора в каждый момент времени достаточно располагать такой информацией, как объем текущих товарных остатков, ожидаемое время от заказа до появления товара в магазине, объем уже сделанных, но еще не доставленных заказов, прогноз объема продаж на будущее и размер страхового (неснижаемого) запаса. При этом информацию об объеме текущих товарных остатков, ожидаемое время от момента совершения заказа до появления товара в магазине, объем уже сделанных, но еще не доставленных заказов содержит система учета. Прогноз продаж обычно осуществляется либо опытными экспертами, либо специализированными системами, а страховой запас вычисляется с учетом возможных колебаний спроса и задержек в доставке.

В качестве основы для оптимального выбора параметров закупки необходим прогноз будущих продаж каждого товара и вычисляемый на его основе прогноз товарных остатков. (Рисунок 3)

Рисунок 3 - Прогноз продаж и остатков

Момент закупки выбирается таким образом, чтобы к моменту поступления нового товара на полки магазина остатки были не меньше страхового запаса.(Рисунок 4)

Рисунок 4 - Определение момента закупки

Оптимальный размер закупаемой партии соответствует минимуму суммарных издержек на единицу товара. Затраты на хранение единицы товара зависят от объема совершенной закупки, которая в свою очередь зависит от прогноза продаж. Затраты пропорциональны времени нахождения товара на складе и занимаемому объему. Издержки, обусловленные сроком годности товара, также зависят от прогноза продаж - это объем товара, который не удастся продать до истечения срока годности. (Рисунок 5)

Рисунок 5 - Затраты на единицу товара

Страховой запас необходим для того, чтобы повышение спроса или задержка поставки в определенных пределах не приводили к исчезновению товара с полки. Страховой запас должен обеспечивать наличие товара на полках практически во всех случаях, но при этом не перегружать складские помещения или полки магазина. (Рисунок 6)

Рисунок 6 - Определение страхового запаса

Ежедневное прогнозирование продаж и качество прогноза

Основным носителем неопределенности при планировании закупок является прогноз будущих продаж. Высокая точность прогноза обеспечивает эффективный выбор моментов и объемов закупок, а также размера страхового запаса. Точность прогноза продаж - фактор, определяющий прибыльность или убыточность системы планирования закупок. Чаще всего точность прогнозирования характеризуют величиной ошибки - отклонения прогноза от реальных данных. В то же время, очевидно, что завышение и занижение прогноза не равноценны с точки зрения возможных потерь, поэтому стратегия минимизация возможных потерь предпочтительнее стандартной стратегией минимизации ошибок.

Немаловажным фактором при ежедневном расчете прогноза является эффективность вычислений. Ассортимент современного магазина составляют десятки тысяч позиций. Часто торговая сеть состоит из нескольких десятков магазинов. В результате, количество позиций, прогноз по которым должен быть рассчитан за время, не превышающее нескольких часов, может насчитывать миллионы. При этом предполагается, что для проведения расчетов может быть использован вычислительный сервер начального уровня или даже рабочая станция.

Оптимальный выбор страхового запаса

Для того, чтобы определить оптимальный размер страхового запаса, необходимо при ранее осуществленном разбиении товаров на группы по приоритетности, для каждой такой группы установить приемлемый уровень доступности товаров (например, в виде процента количества дней, не более которого товары из этой группы могут отсутствовать на полках). Оптимальный объем страхового запаса выбирается для каждой группы приоритетности таким образом, чтобы обеспечивать заданный уровень доступности в случаях неожиданного возрастания спроса или задержек доставок. При выборе страхового запаса для каждого товара учитывает также точность ранее сделанных прогнозов его продаж (сравнивается с реальными объемами продаж за предыдущие периоды).

Контроль доступности товаров

Нередко могут возникать ситуации, когда на имеющийся в наличии товар отсутствует спрос. Например, товар отсутствует в магазине, но в системе учета его остаток положителен, или товар есть на полке, но утратил качество или находится не в надлежащем месте. Своевременное информирование менеджеров о таких ситуациях позволяет оперативно (до нескольких раз в день) реагировать на них, чтобы быстрее восстанавливать уровень продаж.

Продажа товаров

В настоящее время основными, по степени их влияния на общую эффективность деятельности торгового предприятия, считаются этапы торгово-технологического процесса, на которых осуществляется связь предприятия с элементами его внешней среды, т.е. этапы коммерческой деятельности.

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.

К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:

• - изучение покупательского спроса на товары;
• - формирование ассортимента товаров;
• - организацию закупок и завоза товаров;
• - оказание торговых услуг покупателям;
• - рекламирование товаров и услуг.

Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.

На рисунке 7 представлена организация торгового и технологического процессов в магазине.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

• - Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.
• - Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.
• - Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса. Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия.

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству", "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству", если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Рисунок 7 - Организация торгового и технологического процессов в магазине

Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов.

Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат).

После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых. Наиболее сложной и трудоемкой операцией торгового и технологического процесса в продовольственных магазинах является подготовка товаров к продаже, в частности их фасовка. При торговле предварительно расфасованными товарами подготовительные операции сводятся к минимуму, что позволяет значительно ускорить процесс их продажи.

Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Коммерческая деятельность в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность и содержание коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Понятие товарообеспечения и товаропродвижения, их основные принципы. Организация и планирование коммерческой деятельности предприятия, оценка её эффективности и качества.

дипломная работа , добавлен 25.11.2012


Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации. Коммерческая работа по закупке товаров. Организация коммерческой работы по продаже товаров. Анализ показателей эффективности коммерческой работы в торговой организации.

курсовая работа , добавлен 04.02.2011


Сущность и виды коммерческой деятельности предприятия. Розничная торговля как вид коммерческой деятельности: организация и анализ. Разработка рекомендаций по совершенствованию ассортимента и работы с поставщиками. Оценка экономической эффективности.

дипломная работа , добавлен 20.12.2011


Задачи коммерческой работы по розничной продаже товаров на современном этапе. Анализ основных показателей и оценка конъюнктуры супермаркета. Рекомендации по совершенствованию торгово-розничного предприятия. Экономические расчеты предлагаемых мероприятий.

курсовая работа , добавлен 17.05.2016


Сущность, роль, задачи коммерческой работы в розничной торговле, организация данного процесса в сфере розничной торговли. Специализация и типизация розничных торговых предприятий. Анализ маркетинговой и коммерческой деятельности исследуемого предприятия.

курсовая работа , добавлен 21.07.2011


Роль и значение коммерческой деятельности предприятия в условиях рынка. Организационно-правовая деятельность розничного торгового предприятия. Оценка эффективности работы коммерческих служб. Организация коммерческой работы по розничным закупкам товара.

курсовая работа , добавлен 30.03.2011


Рассмотрение организации коммерческой деятельности на примере ОАО Дом торговли "Детский мир". Анализ его финансово-хозяйственной деятельности. Основные принципы и этапы коммерческой работы. Методы повышения эффективности работы торговой организации.

курсовая работа , добавлен 30.01.2012


Теоретические основы коммерческой деятельности предприятий сферы услуг. Услуги розничной торговли и предприятий бытового обслуживания. Исследование коммерческой деятельности предприятия ООО "Гармония" и разработка направлений повышения ее эффективности.

курсовая работа , добавлен 12.10.2013

Введение……………………………………………………………………………...3

1 Теоретические аспекты изучения организации коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли…………………………………………………..5

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности…………………………….5

1.2 Принципы и методы управления коммерческой деятельности на розничном торговом предприятии………………………………………………………………7

1.3 Направления совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле………………………………………………………………………………9

2 Оценка организации коммерческой деятельности на примере розничного предприятия ООО «Кул-Таир»……………………………………………………14

2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия ООО «Кул-Таир»…14

2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО «Кул-Таир»……………………..17

2.3 Оценка показателей рентабельности торгового предприятия………………19

3 Пути повышения эффективности деятельности предприятия ООО «Кул-Таир»………………………………………………………………………………...24

3.1Способы увеличения прибыли…………………………………………………24

Заключение………………………………………………………………………….31

Список используемых источников………………………………………………..33

Приложение А

Приложение Б

Введение

В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место на рынке.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ООО «Кул-Таир», созданное в 1997 году, занимающееся реализацией товаров и услуг для отечественных автомобилей и автомобилей импортного производства.

Предметом данной курсовой работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ООО «Кул-Таир».

Целью работы является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;

2) раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;

3) дать характеристику предприятия;

4) провести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «Кул-Таир»;

В качестве основных источников использовались книги, периодические издания таких авторов, как Панкратов, Сергегина, Котлер, Половцева, Памбухчиянц.

1 Теоретические аспекты изучения организации коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли

1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство.

Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.

Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности.

В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

коммерческие;

производственные.

Коммерческие (чисто торговые) – это процессы, направленные на осуществление актов купли – продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям.

Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п.

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;

организация сбыта продукции;

выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

умение предвидеть коммерческие риски;

выделение приоритетов;

проявление личной инициативы;

высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли.

Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации.

Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально политической ситуации.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.организации коммерческой деятельности на предприятии ; определение тенденций развития организации коммерческой деятельности ...